Techniques de vente - Les fondamentaux

Module 1 : Préparer l'entretien et établir le contact (3 heures)
Objectif ? Préparer efficacement un entretien de vente et établir une relation de
confiance avec le prospect.
• La préparation de l’entretien de vente (1h)
o La recherche d'informations sur le prospect.
o La définition des objectifs de l'entretien.
o La préparation des outils et supports de vente.
Exercice pratique : création d'une fiche de préparation d'entretien pour un
prospect fictif.
• Le premier contact (2h)
o Les techniques pour établir le contact et mettre le prospect à l'aise.
o La communication verbale et non verbale pour une bonne première
impression.
o L’établissement d'une relation de confiance.
Simulation de différentes prises de contact et analyse des comportements
depuis une fiche d’observation coconstruite en amont.

Module 2 : Découvrir les besoins du client/prospect et argumenter son offre (4
heures)
Objectif ? Maîtriser les techniques de questionnement pour cerner les besoins du
client/prospect et présenter une argumentation adaptée.
• Le développement de techniques de questionnement avancées (2h)
o Les questions ouvertes, fermées, alternatives, de reformulation, etc.
o L’approfondissement des besoins explicites et implicites.
o L’écoute active et l’empathie.
Simulation de découvertes de besoins avec des techniques de
questionnement avancées à partir de cas pratiques.
• La présentation et l’argumentation de l’offre (2h)
o La présentation claire et concise de l'offre.
o La mise en avant des bénéfices pour le client.
o L’adaptation de l'argumentaire aux besoins du client.
Exercice pratique : création d'un argumentaire de vente personnalisé pour un
produit ou service donné.

Module 3 : Gérer les objections du client/prospect (3 heures)
Objectif ? Identifier, anticiper et traiter les objections pour transformer les
obstacles en opportunités de vente.
• L’identification et l’anticipation des objections (1h)
o Les différents types d'objections (prix, produit, délai…).
o Les techniques pour anticiper et identifier les objections.
• La réponse aux objections (2h)
o Les techniques pour répondre aux objections de manière constructive.
o La transformation d'une objection en argument positif.
Exercice pratique : simulation de la gestion de différentes objections avec des
cas pratiques et des objections complexes + Liste de Bonnes pratiques.

Module 4 : Conclure et fidéliser (4 heures)
Objectif ? Conclure efficacement la vente et développer une relation client à long
terme.
• Les techniques de conclusion et l’engagement (2h)
o Les techniques pour conclure l'entretien et obtenir un engagement.
o L’identification des signaux d'achat.
o La gestion des dernières hésitations.
• La fidélisation et le développement de la relation client (2h)
o L’identification d’opportunités de vente additionnelle.
o Le suivi après la vente.
o Le développement d'une relation client à long terme.
Exercices pratiques finaux : mise en situation de chaque participant
Conclusion – Ventes additionnelles – Fidélisation observés à partir de la grille
coconstruite précédemment. Quand il ne participe pas à la simulation,
l’apprenant est observateur.
+ Débriefing des simulations
+ Autoanalyse et plan de développement individuel.
+ Questionnaire d’évaluation de la formation